كتبت – شيرين فرج:
مهما كانت عادات التسوق لديك، فمن المحتمل أن تعجبك فكرة الحصول على صفقة جيدة.
تعكس الأيام والأسابيع التي تسبق البلاك فرايدي، أو الوايت فرايداي أو الجرين فرايداي كما نسميها في مصر، هذه الشهية المحمومة. لا يمكنك البحث في أي مكان عبر الإنترنت دون أن تتعرض لقصف من الإعلانات والعروض التي تقدم صفقات خاصة مفترضة.
كما يحب تجار التجزئة التقليديون تقديم عروض البيع. أصبح الانضمام إلى طابور طويل من صائدي الصفقات خارج المتاجر الكبيرة في تلك الأيام تقليدًا احتفاليًا.
ولكنها ليست دائمًا حدثًا تمامًا. مؤخرًا، عندما أقامت العلامة التجارية الفرنسية الفاخرة لأدوات المطبخ Le Creuset عرضًا خاطفًا في مدينة أندوفر الإنجليزية، تم استدعاء الشرطة لإدارة الحشود.
يتكرر المشهد نفسه هنا في مصر، في متاجر الملابس ومحال الأجهزة المنزلية، خاصة في المولات الكبرى.
في الولايات المتحدة، أُطلق موقع ويب لتسجيل الإصابات – وحتى الوفيات – التي حدثت خلال حدث التسوق السنوي.
يبدو إذن أن السلع المخفضة، سواء أكانت أجهزة تليفزيون أو أدوات مطبخ أو ملابس أو حقائب وأحذية، هي سمة ذات قيمة عالية في المجتمع الحديث.
ويرجع هذا جزئيًا إلى استجابة كيميائية في أدمغتنا، تحثنا على شراء شيء ما عندما نصادف أسعارًا مخفضة. عندما نرى سعرًا نعتبره صفقة جيدة، ينشط الجزء من أدمغتنا الذي يتعامل مع المتعة (النواة المتكئة).
هذا يعني أن الناس يشعرون بمستوى عالٍ من الرضا عندما يجدون صفقة ويشترون. تلعب النواة المتكئة، جنبًا إلى جنب مع مناطق الدماغ الأخرى المرتبطة بالمكافأة، دورًا في المعالجة العاطفية، إلى حد كبير بالاشتراك مع الناقل العصبي الدوبامين.
الدوبامين هو ناقل عصبي يساعد في التحكم في مراكز المكافأة والمتعة في الدماغ، ويرتبط بمشاعر السعادة. عندما يرى الناس صورًا للأشياء التي يرغبون في شرائها، تنشط منطقة الدماغ التي تحتوي على مستقبلات الدوبامين.
يحصلون على “جرعة” من الدوبامين عند التسوق، لذلك يشعرون بالرضا عما يفعلونه. اقترن هذا بحقيقة أن الدوبامين يجعل الناس أكثر اندفاعًا في اتخاذ القرارات، ومن السهل فهم سبب حماس المستهلكين للخصومات.
إثارة الصيد الثمين
إذا كان المستهلكون يحبون الشعور بالمكافأة والرضا، فإن الأمر متروك لتجار التجزئة لتوفير المكافآت والرضا. وهم يعملون بجد لتحقيق ذلك، باستخدام مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات لمساعدة العملاء على الحصول على جرعة الدوبامين. إن فهم الأسس النفسية للتسوق يشبه وجود مجموعة أدوات إقناع للمتاجر الكبيرة والصغيرة.
تتضمن إحدى هذه الأدوات صفقات التسوق التي لا تتوفر إلا لفترات قصيرة من الوقت، لتوليد شعور إضافي بالإلحاح. وهذا يؤدي إلى مستويات أعلى من إثارة الأدرينالين ما يجعل الناس يشعرون بالدوار والإثارة عند احتمال الحصول على صفقة، وهو أحد الأسباب التي تجعلنا نرى المبيعات مرتبطة بيوم أو أسبوع أو شهر معين.
إن مؤقت العد التنازلي على موقع الويب له تأثير مماثل، مما يجعل المستهلكين يشعرون بأنهم قد يفوتون الفرصة ما لم يتصرفوا على الفور.
والخبر السار هو أن المستهلكين يمكنهم في الواقع مقاومة رغباتهم البيولوجية وكبح جماح أنفسهم حتى لا ينجذبوا إلى جاذبية الصفقة. ومع ذلك، فإن الأمر يتطلب بعض ضبط النفس.
عندما تواجه منتجًا منخفض السعر، لا تستسلم للإغراء وتشتريه على الفور. خذ الوقت الكافي لاتخاذ القرار.
إذا كنت موجودًا فعليًا في المتجر، وتشعر بالقلق من أن يشتريه شخص آخر، خذ السلعة معك وتجوَّل بها لبعض الوقت. بمرور الوقت، سوف تخف حدة إلحاح رد فعلك الأولي. ومع هدوء الاندفاع، من المرجح أن تشعر برغبة أقل في شرائها.
ينطبق نفس المبدأ على الإنترنت. توقف للحظة، وابتعد عن شاشتك وافعل شيئًا آخر لفترة من الوقت للسماح للرغبة في الحصول على صفقة بالتقليل قليلاً.
مهما كان المنتج، ومهما كان الخصم كبيرًا، فقد ينتهي بك الأمر إلى إدراك أنه ليس ضروريًا لحياتك كما كان دماغك يعتقد في البداية.
كاثرين جانسون بويد، أستاذة علم نفس المستهلك، جامعة أنجليا روسكين
المصدر: the conversation
اقرأ أيضا:
